Van, aki mellett élményszámba megy tárgyalóasztalhoz ülni. Szerintem írtam már erről korábban, de így még nem.
Persze több arca van. Van az, amikor aláz. Büntet. Abba bele se merek gondolni, hogy milyen érzés lehet olyankor a túloldalon ülni, mellette sem könnyű. Persze alázni lehet viccesen is, olyat is láttam már, amikor kijössz és könnyesre röhögöd magad az elsütött poénokon, meg a bamba partner arckifejezésén. Nem bunkóságból, hanem van, aki fel akarja találni a spanyol viaszt és neked van alkalmad beadagolni neki a rossz hírt: ezzel már valaki megelőzte, ilyesmi.
Aztán van a másik arca, amikor a szakterületét érintő kérdésben tanácsot kér tőle valaki. Hátradől, osztja az észt, és a használt kifejezéseivel, arckifejezésével, testtartásával sugallja, hogy idd minden szavát, mert amit most hallasz, az a teljes igazság, és csakis az igazság, hiába ellenkezel, mert úgyis úgy van, ahogy ő mondja, ha nem hiszed, miért hozzá fordultál. Ellenkezés nincs.
A harmadik arca, a tegnapi, a vér profi. Kicsit elcsépelt jelző, de elsőre nem találok mást. Amikor a szakterületétől, (úgyértem: minden szakterületétől) távoli terepen vadászik és minden célt telibe talál. A téma általános, nem túl specifikus: A cég el akar adni B cégnek egy akármilyen terméket. A közvetítő szerepében látjuk őt, ráadásul úgy, hogy nem tagja A-nak vagy B-nek, soha nem volt köze a közvetített termékhez, egyszerűen egy (szerencsés) véletlen folytán lehetősége van közvetíteni, mert megbízható közvetítő nélkül az üzlet soha nem jönne létre. És így sem biztos.
Az eladóval tárgyal a részletekről. Az eladó elsőre nem bízik benne, sosem látta, csak beajánlották neki. Lassan térünk rá a lényegre, a bizalomért dolgozni kell. Talán az eladó még nyomás alatt is van, de nehezen engedi ki a bizalmas adatokat. Megkapjuk a
'fél éve várunk és nem történt semmi' szemrehányást, és megbízhatóan kezeli. Az eladók bizalmának elnyerése után jönnek a piszkos anyagiak. A közvetítő kérdez, jegyzetel, pontosít, hozzáfűz, kiigazít, viccel egy keveset, de csak feszültségoldásból, aztán jön a következő kérdés és így tovább. Haladunk.
Az eladók arcán lassan kisimulnak a homlokráncok. Egyre könnyedebben válaszolnak, és egyre többet viccelnek ők is. Azt venni észre, hogy olyan cégtitkokba is beavatnak, ami vélhetően a board-on sem hangzik el így, ebben a nyílt formában, mintha belátták volna, itt most nincs veszteni valójuk, nincs mit takargatni, mert akivel beszélnek, az képes pontosan szűrni az elhangzottakból azt, amit a vevőnek hallania kell, illetve hallania érdemes. A kezdetben gyakran elhangzott 'de ez maradjon szigorúan köztünk' előmondatok gyakorisága feltűnően csökken, a szigorúan titkos mondatok pedig egyre gyakoribbá válnak az asztal körül.
A kérdező struktúrált gondolatmenete láthatóan felszabadítja az eladókat, a bizalom megvan, jönnek az extra mondatok, egyéb hasznos tudnivalók, frappáns sales csavarások, amikkel útnak indítják a vevő felé a közvetítőt. Látom rajtuk, hogy ha nem is abban az értelemben, ahogy én, de bámulatosnak tartják, ami történik. Itt egy ember, nem szakmabeli, lenyűgöző hozzáértést tanúsítva felállít egy tervet, ami mentén végig halad, tökéletesen feltérképezi a helyzetet, átlátja a szituációban rejlő lehetőségeket, amivel egy vevőt meg lehet győzni a vásárlásról, és olyan víziót talál a termék mellé, amit a vevő minden jel szerint nem fog tudni elutasítani.
Mégsem mondom, hogy sokat tanultam tőle. Ez olyan képesség, ami nem tanulható. Egy másik ember intelligenciáját, szociális érzékét más emberek meggyőzéséhez, a felfogóképessége gyorsaságát, a helyzetfelismerőképességét, és az összefüggések gyors megragadását nem lehet ellesni. Ezt hívtam egy korábbi bejegyzésben
'általános szakmai hozzáértés'-nek, csak akkor az ironikus oldaláról próbáltam megvilágítani mindezt.
Az extra bámulatos pedig az, hogy a termék nem egy karton tej, hanem ez esetben kb egy átlag magyar család minden tagjának az egész élete során bérszámfejtett bérével egyenértékű, de úgy 2-3 teljes generáció viszonylatában. Nem számoltam ki pontosan, de nagyjából ezzel összemérhető. Mindezt olyan magabiztossággal sikerült végigtárgyalni, hogy az én állam totál leesett, de mintha ezzel nem én lettem volna egyedül. Ha felidézem az arckifejezéseket a kezdéskor és a záró mondatok alatt, szerintem nem voltam ezzel egyedül.